你需要教会人们换个新思路
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这样你也可以更好地了解是谁在真正掌控谈判。 引入共同点 在本章前面我提到，托比和克拉丽丝刚开始交谈时像闲聊。这样可以吗。有了这一信息，你可能就会选择改变航向，或者继续原来的航向。 如果你选择改变航向，你又会从守望者那里得到一个不同于以往的结果。要实现这个，你需要教会人们换个新思路，挑战人们目前的想法，通过榜样的力量带来意想不到的结果。如果不想要那就不买，一切决定的依据都是价钱而已。”然后，我就可以告诉他怎么帮我其中肯定不会有喝咖啡或凉水洗脸这样的建议。他说：“我相信你说的话。我已经对数以千计的学生、选派生以及我所指导过其他人使用该表格了。我们的脑中有两种受到惊吓的动物，它们不知道自己已经走出了原始丛林，进入了文明社会的会议室。 特别是，会议室里还不止一个人。 一旦警钟鸣响，人数越多，结果越不乐观。 无论我们选择战斗还是逃跑，一旦我们开启自我保护，其他人也会用同样的方式回应。我再降价试试。 ” 杰弗里还价还到了20万美元，詹森不同意，他说：“拜托，你不如杀了我吧。 ”同时以手抚胸口，身体后仰，表明谈判委实痛苦。 他的身体语言凸显了内心的痛苦，试图说服杰弗里相信他无法接受这个还价。
下面的表格当中展示了一个例子。 你可以在你的薪资谈判档案中加入下面这个表格，但是在添加之前要改一改名字，或者将它剪切粘贴到年度总结表上面。 日期 工作 结果 收益 7月2曰 组织夏日聚会 反馈良好 员工士气提升 7月22曰 向斯坦斯伯里公司做展示 竞标胜利 10000英镑 在进行中期评估的时候，一定要坚持向你的上司讲明你正在做的工作。 有些人可能会注意考察你的工作情况。 检验自己的工作进度，把他们希望你做的每一件事做好。 看看你的同行 对比一些劳动市场上拥有和你类似技能的人，看看那些与你角色相类似的人的工资待遇都是怎样的。如同小家伙和我，你的内在梦想家、思想者、恋人和勇士都有各自的需要。 它们以不同的方式看待世界，所看重的事情也各不相同。 这非常正常。” 赢得自己的信任 如果你的恋人强势运行，你基本上就能很好地照顾他人的需要。触发器 “你当然知道，泰伦斯，照料赛马需要食物、训练、请兽医，开销不小啊。 你确定能负担得起吗。他所提出的六大影响理论至今仍然作为该领域研究的中流砥柱，出现在很多关于影响与说服他人的著作当中。然而，这一看似无视上班族父母生活需求的规定还是震惊了整个硅谷。 勇士测试：你的惯用策略是什么。 跟你的梦想家、思想者和恋人一样，你的内在勇士也有一个最常用的策略，它也最在乎你自己的利益当然只是就它而言。 在你的事业或生活的某个阶段，你的勇士认为强势运行、弱势运行或平衡运行能为你带来最好的结果。 我想提醒你的是，对于你的勇士采用惯用策略所得到的结果，你可 能并不喜欢。难道你们这家车行就是这样对待顾客的吗。 ” 注意巴里是如何使用触发器让博伊德感到不安的。
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