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”尽管比尔拒绝承认，但显然还是迫切想要促成交易的。 最后沙玛大获全胜，因为他关注到了比尔的压力，并将这些信息用到了谈判当中。” 要是据实回答，伊凡一定会说：“阁下您的花衬衫，可不像是一个想要为公司争取大额贷款的人该穿的。” 当你想为自己寻求某种利益时，这里有一个可利用的谈判技巧。”在霍华德回应后，桑德拉关注着他的身体语言。毫无疑问，这位大法官本身就拥有解决这一沟通难题的技能。 要想帮他成功地解决问题，正确的做法就是让他在心理上做一些调整，让他去面对阻止他开口的声音。 一旦那个声音同意放行，他具体怎么跟妻子说就完全不会是问题。 后来，问题也的确是这样解决的。 现实反应与理想反应 认识到这一点后，我发现类似的现象无处不在。 大多数人都知道自己应该怎么说一一理想反应，可实际上，他们却没能那样说一一现实反应。 我把这个现象叫作表现落差（见图1.1〕。尽管你我不大可能获得诺贝尔奖，但是在我们的本心，我们确实都有一名船长。 我们的船长理解克拉丽萨品卡罗埃斯蒂斯化130333。 1001323163〕在下面这段话中所表达的情愫：“我们的任务并不是要在一夕之间解决全世界所有的问题，而是在我们力所能及的范围内尽力实现改变。 ”向马塔伊学习，我们的内在船长也能调动全部四大成员的力量在我们力所能及的范围内实现改变。笔者还为读者朋友们准备了网上资源，网址：醫1如6461⑶爪一一在该网站上你们能够找到我发布的日常博客词条（将近900条可以检索），这些博文的设计目的是为了帮助读者们自学，提升谈判这一生活与业务中的必备能力。 译者注：安迪麦克纳布，英国小说家。 第一部分为什么谈判是至关重要的 第一章我们都是谈判者 在本章中你将会学到： 谈判无时无刻不在发生。 任何与他人之间的互动都可以看作是潜在的谈判。重要提示。 对刑事审判案例的调查显示，法庭陪审团对被告人的决定都是在最初的10分钟之内做出的，而这一决定在随后就很难改变了。 一一出自《经济学人》杂志 我们可以从握手动作中得到哪些信息 多年以来我一直有意识地观察人们的握手动作。 我之所以会对这件事感兴趣是因为我注意到，那些在谈判中表现出很强侵略性或者持“领袖式的居高临下”态度的人，似乎在握手的时候往往都试图把他们的手放在我的手上面，他们这样做的原因令我好奇。 也有的时候他们一开始是以正常的姿势跟我握手，但是最后就把我的手扭到下面去了。这幅图画说明了我们的头脑如何曲解信息并得出可能是错误的结 当我们在谈判的时候，我们需要收集到一切可用的信息。 在上面这幅图画中，作者将玛格丽特撒切尔的眼睛和嘴画反了方向。然而，我本人却经历过两次这样的情况，一次是在巴黎，我在上文中已经提到过了；还有一次是在伦敦，当时我们非常确定我们的房间被对手安装了窃听装置。
对这5种模式，人们经常会问我的一个问题就是： 我如何才能在初次见面的时候就判断出一个人的冲突模式呢。 首先，非常有用的一点就是观察对手的初始行为。其中少不了各种策略和战术，这也是谈判学的基本技巧。 3引导谈判成功的三点原则第一条原则大事不失冷静 归根结底，谈判无非两类 不限于商务谈判，所有与谈判相关的提议或条件，归根结底无非是两类：一是希望对手做什么（要求行动型〕，二是希望对手不做什么(要求中止型〕。 基于这样的分类，谈判中也会明确相应的原因，例如这么做有什么益处，为什么必须不那样做。例如，反对派中有不少是中下层农民，他们的顾虑是：“据说大坝建成后河水流量下降，我家的农田可就没水了。《情与法一一现代美国社会的政治自由主义》，马萨努斯鲍姆〔1313池33化通〕，庆应义塾大学出版会2010年出版。海蒂克劳福德瞥了一眼记事簿上写的“急切”二字。 卡洛安东尼奥坐在她的对面，因焦急而颤抖着。 卡洛问：“我们今天准备好成交了吗。 ”意识到卡洛不过是在故作镇静，实际上十分需要这笔生意，海蒂说：“我得和老板打个电话。这时，触发器关闭了，热按钮激发了愤怒的反应。观察一连串的身体语言，诸如他是否在双臂交叉的同时身体后靠，把视线从你身上移开，避免眼祌接触等。 思考一下这些与讨论的报价或还价相关的身体语言。 假使你是一位房产经纪人，正和一位打算购房的客户伦恩弗里德曼坐在一起，卖家马里奥文森特坐在他的对面。 你发现马里奥的身体后靠远离买家，伦恩报了一个价，马里奥突然向他靠拢，微笑着，双手摊开，掌心向上。”母亲继续说。 拉菲克还是沉默不语。他们找回了失落的希望和弹 性，重归宁静，心生喜悦。
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